Согласно недавним исследованиям, зеркальные нейроны преобладают над рациональными мыслями и приводят потребителя к бессознательной покупке того, что находится перед его глазами. Концепт имитации – это преобладающий фактор во время выбора покупки. Вот простой пример этого концепта в действии: Мария и Хуан заходят в бар, садятся за столик и ждут официанта. Мария заказывает белое вино, Хуан,  подумав минутку отвечает: “Возьму то же, что и она”. Реакция Хуана – это не что иное, как триумф нейронов центра Брока, области мозга, которую связываю с зеркальными нейронами.

В 1992 итальянский ученый Джакомо Риззолатти и группа исследователей с Пармы изучали мозг одного вида обезьян. Наблюдая за макаками, исследовательская группа заметила, что когда один из ученых ел, обезьяна очень пристально на него смотрела. Благодаря специальным аппаратам было зафиксировано, что просто наблюдая за тем, как ест исследователь, обезьяна бессознательно имитировала те же жесты в своем мозгу.

Другими словами, Риззолатти открыл зеркальные нейроны, что активируются, когда производится какое-то действие или когда его наблюдают. Без сомнения, зеркальные нейроны обезьяны “не выстреливали” от какого угодно жеста. Группа Риззолатти смогла показать, что зеркальные нейроны отвечали на так называемые управляемые жесты, то есть на действия, в которых участвует хотя бы один объект, как во время еды или питья.

Функционирует ли человеческий мозг за тем же принципом? Имитируем ли мы форму взаимодействия других людей с предметами? Последние исследования в сфере нейромаркетинга продемонстрировали, что определенные области мозга человека возбуждаются как при выполнении определенного действия, так и при наблюдении за выполнением этого действия другим существом, как бывает при покупке бутылки вина, например.

Зеркальные нейроны могут быть задействованы в осознанном сопереживании эмоциональных состояний других людей. Например, они объясняют состояния эйфории у футбольного фаната, когда его команда забивает гол, или же вызывают слезы у зрителей, которые смотрят печальный фильм. Наш мозг реагирует так, как будто в реальности ми сами являемся авторами этих действий. Следовательно, для человеческого мозга не существует принципиальной разницы между простой визуализацией действий и их непосредственным проживанием.

Частая имитация поведения других людей также вызвана активностью зеркальных нейронов. Эта врожденная тенденция, которая прослеживается даже у новорожденных. Когда мы слышим, как кто-то шепчет, нам свойственно понижать голос, когда мы находимся возле пожилых людей – замедлять шаг, при разговоре с человеком с ярко выраженным акцентом, мы бессознательно начинаем его имитировать. Если нам кто-то улыбается, мы улыбаемся в ответ, при виде человека испытующего физическую боль, у нас на лице появляется гримаса боли, если в каком-то заведении все будут пить вино, вы тоже не сможете от него отказаться.

То, что случилось с Хуаном в баре, было хорошим примером действия зеркальных нейронов в повседневной жизни и роли, которую они играют во время выбора покупки. Когда мы видим человека, заказывающего вино на террасе, наши зеркальные нейроны пробуждают в нас желание пережить те же ощущения.

Сегодня Хуан прогуливается по коммерческому центру города, где находятся две винотеки. Хуан подходит к первой, которая очень красиво оформлена, но из-за излишней элегантности и пышности, Хуан теряет желание заходить туда. Сейчас Хуан подходит ко второй винотеке, где группа людей дегустирует разные вина. Следующим действием Хуана будет покупка нескольких бутылок вина во второй винотеке. Зеркальные нейроны побеждают в рациональном мышлении и приводят его к бессознательной имитации людей, которые дегустировали вино, а значит и к покупке того, что он видел.

Этот концепт имитации служит одним из решающих факторов при выборе покупок. Когда мы смотрим на фото моделей в глянцевых журналах, мы хотим быть похожими на них и носить такую же одежду. Увидев последнюю модель телефона у друга, мы начинаем хотеть ее себе. Наблюдая за тем, как богатые люди водят свои дорогие автомобили и демонстративно развлекаются у себя в особняках, мы думаем: “Я тоже хочу так жить”.

Таким образом функционируют зеркальные нейроны потребителей и покупателей. Поэтому стоит задуматься над тем, как поведение других людей влияет на наш опыт покупок и наконец, на наш выбор товара.